本報記者 馬輝 于偉

　　1月17日上午，在位于濟寧高新區的機械設備股份崇文產業園內，一年一度的機械設備主題營銷活動拉開大幕，與往常不同的是，今年的活動要比往年來的更早一些，而主題定為“匠工精品至誠體驗”。在經濟下行的背景下，整個工程機械市場正遭遇著低谷期，行業寒冬里的企業該如何前行？裁員、瘦身、練內功還是產品降價促銷？那么，讓我們一起看看機械設備到底做了什么？

　　一場營銷活動的主題給出答案

　　呼嘯的北風吹過，讓人在戶外幾乎伸不出手來。17日上午，機械設備來自全國的代理商代表齊聚崇文產業園，來自機械設備的全系列新品現場進行展示，12臺達到國Ⅲ排放標準的推土機和壓路機現場向來賓進行操作展示。

　　機器的轟鳴聲，機器身后留下的履帶印跡，帶給人們無盡的思考空間：產能過剩，市場低迷，遭遇行業寒冬的企業又該做些什么呢？

　　機械設備股份用一場營銷活動的主題詞給出了他們自己心中的答案。用機械設備股份副總經理李殿和口中反復強調的兩個詞就是：質量、服務。

　　產能過剩，市場需求萎靡，整個工程機械的銷售正遭遇著前所未有的危機，到底什么時候能夠回暖？盡管各種專家有各種版本的預測，但在機械設備團隊的眼中，市場不好，但機遇卻永存，當下要做的就是首先要生存下去，先強大自己，更加做好順應客戶需求的產品和中高端產品，實現產品的差異化，然后才能在機遇來臨前有更好的表現。

　　配套企業啟動冬眠計劃、機制機構瘦身、內部公司化運作、簡政放權提效、銷售涉足電商、服務更加前置……一系列在行業寒冬的組合拳，只有一個目的，節支降耗增效，通過瘦身、控體、改革，為生存下去尋求更大的空間。

　　但是，機械設備的眼光并不僅僅止于生存下去那么簡單。機械設備股份副總經理王文超說，去年，機械設備眼睛朝內苦練內功，更加推崇匠工精神，強調為客戶提供價值精品，于是，更多的精力用在了滿足客戶需求的新產品研發及質量提升上，同時通過技術創新，為客戶提供性價比更高的產品。于是，機械設備在研發上將數字技術、智能技術融入到產品中，擁有專利850余項，專利應用率達到70%以上。

　　“我們的關愛服務活動已舉行了四個年頭，看上去名字沒啥新意，但是做的事情卻很實在，就是要走到每一個客戶那里，找到他的需求，解決他的困難，讓他們不僅是在用企業的好產品，更是要讓他們感受到企業的誠意服務。”機械設備股份國內營銷總經理安魯琳說。

　　推崇匠工精神，每一件產品都精益求精

　　“上海一家垃圾處理廠的環境很惡劣，于是提出，能不能研發出一款無人駕駛的推土機。”機械設備研究院院長劉春朝給記者講述了這樣一個針對客戶需求進行精準營銷的案例，于是，經過研發團隊夜以繼日地努力，一遍遍的試驗、改良，最終研制出一款無人駕駛推土機，前段時間，一位客戶來到機械設備事業園，只用了十多分鐘，就可以輕松操作這臺特殊的推土機了。

　　在瑞士，積家手表算不上最好的品牌，但也已經具有一百多年的歷史了；而在意大利，杰尼亞工廠的車庫里擁有奔馳最早的一輛蒸汽機汽車，這個品牌的誕生比蒸汽機時代還要更早。對于機械設備而言，放在事業園門前的那兩臺推土機，仿佛也在向世人述說著這個品牌的滄桑和積淀。“對于任何一個企業來說，只有產品質量過硬，銷售人員的腰桿才能硬起來，高精度、高質量的產品才是最好的口碑。”李殿和說，必須要像古時候的工匠一樣，手工打造一件件精品，精益求精。

　　歷經三十多年制造工藝水平，機械設備吸收國際化公司先進制造理念和工藝，并逐漸形成機械設備自身的標準和體系。在傳動部件、底盤件、結構件等領域擁有“工程機械黃金產業鏈”的后發優勢，在潤滑履帶技術、閉鎖變矩器技術、液壓電氣及傳動部件一體化開發技術等方面，引領行業發展。在工藝方法上，機械設備積淀了獨有的葉輪低壓鑄造工藝、硬齒面齒輪加工技術等，各種箱體、殼體，智能化機械加工中心等優勢，充分挖掘材料本身潛力，使機械設備產品具有更高的壽命極限，各主機核心零部件均在各自領域分占翹楚。

　　“像一款產品的昂貴零部件，通過新材料的替代，不僅提升了質量，并且還降低整機成本1萬余元。”機械設備股份副總經理徐剛說，質量管理是無法逾越的一點，機械設備更加關注提升改善的有效性，努力“突破最后一公里”，建立了信息化質量管理平臺，從一個任務的下達，到最終驗收成功，都可以在網絡上一目了然。

　　為客戶量身定制，打造全生命周期服務

　　始于顧客，終于，一切為客戶量身打造。在未來的市場大潮中，機械設備愈加明白，誰贏得了顧客，誰就獲得了市場的主動權。

　　通過加大研發力度，機械設備主要產品和零部件實現技術革新和產業升級，在系列化、智能化、節能環保等核心技術、自主開發能力上率先實現突破。其中，順應某煤礦需求研發成功的大馬力推土機、順應某垃圾處理廠需求研制成功的無人駕駛推土機及全球首臺燃氣型推土機、傳動系、重型底盤等新型智能精品備受行業關注，這些產品都具有自主知識產權，可以比肩國際前沿科技。目前，機械設備主業競爭優勢穩健提升，推土機產品占有率依然保持行業領先地位。而面對嚴格的環保要求，機械設備全系新產品已全部達到國Ⅲ排放標準，更加高端、環保。

　　“更加專注于為客戶量身打造全生命周期服務。”徐剛說，按照傳統，企業一般按要求為客戶提供解決方案和產品的經典模式，現在這顯然遠遠不夠了，而是需要將研發、技術支持前移到市場一線，了解最終客戶的體驗和感受，據此改進、升級、個性化研制產品。目前，推土機定制機型已達170余種，這其中包括環衛型、吊裝型乃至牛舍專用的裝載機。

　　“機械設備關愛行活動已走過四年，未來這種前置服務還將延續。”徐剛告訴記者，像機械設備的電商也已開始啟動，今年將推出國際版電商，面向國外客戶進行銷售，機械設備眼中的互聯網+，更多加的還是客戶。

　　“市場不好，機遇永存，企業生存下來就會有更好的明天。”機械設備股份董事長張秀文說，面對行業產能過剩的突出問題，機械設備將更加注重針對客戶需求進行產品研發，用匠心做產品，努力讓產品更加適應客戶需求，努力實現全生命周期的價值服務，這是機械設備將一如既往堅守的方向。